Cómo hacer un guion de ventas 📝

«Cada palabra que elijas debe ser la mejor posible según el objetivo final de tu reunión de ventas».

Antes de explicarte cómo puedes crear un buen guion de ventas, déjame explicarte, primero, porqué debes tener un guion de ventas.

🥇Porque tienes que saber a dónde y por dónde vas

Piensa en esto, trabajas en una clínica, eres médico y entra un paciente. Te cuenta su dolencia, pero…. Opps! No sabes qué le pasa ni el protocolo a seguir con los síntomas que indica.

¿Crees que ese paciente se fiaría de ti? ¿Qué dice de ti como profesional no saber cómo actuar? ¿Crees que serías un médico confiable y responsable?

Pues esto es lo que te ocurre cuando estás con tu cliente, no sabes muy bien cuál es su problema, en qué le puedes ayudar y cómo proceder a lo largo de toda la visita.

Te pongo otro ejemplo, ¿crees que un director de cine reúne a los personajes de su película sin haber hecho su guion? ¿Sin saber quién es cada personaje? ¿Sin saber qué debe decir, cómo y cuándo cada uno de los actores? Seguro que piensas que no.

Pues al igual que los dos ejemplos expuestos, tener hecho un guion de ventas va a ayudarte a:

Minimizar tus miedos en la venta.

Ganar confianza en ti y en tu servicio. 

Solventar las objeciones exitosamente.

➡ Utilizar las técnicas de cierre que mejor se adapten a tu servicio y tu personalidad.

Tener mayor seguridad al saber qué, cómo y cuándo debes argumentar en base a la necesidad detectada de tu cliente.


No te puedes reunir con tus prospectos o clientes sin una estructura estratégica de ventas, sin saber qué, cuándo y cómo hay que actuar en cada una de las etapas al reunirte con tus potenciales clientes.

Y, ahora bien… ¿Cómo hacer un buen guion de ventas?

Sabéis que me gustan poco los rodeos, así que voy al grano 😊

Puntos a tener en cuenta y desarrollar.

  • Adáptalo a tu forma de ser. No pretendas hablar o expresarte de una forma diferente a cómo lo harías si no tuvieras escrito tu guion.
  • Utiliza una comunicación asertiva e informal, a menos que vayas a reunirte con alguien que requiera un tratamiento diferente.
  • Toma el tiempo necesario para realizarlo, no se trata de hacer un posible diálogo de cualquier manera, sino con la estructura correcta que te detallo en los puntos siguientes.
  • Elige un avatar de tu nicho de mercado concreto. Si realizas el guion imaginando una conversación con tu cliente te resultará mucho más fácil.
  • Empieza siempre con el OBJETIVO principal de tu visita, bien sea un cierre de venta, una reunión de presentación, un primer contacto, etc. En esta ocasión lo utilizaremos para un posible cierre de venta.
  • Escribe la forma en que vas a detectar la necesidad o deseo de tu cliente. Las preguntas estratégicas para ello son la clave. Escribe todas las que se te ocurran que pueden ayudarte a ello.
  • Realiza un listado con todas las soluciones que le ofreces a tu cliente con el servicio que vendes.
  • Lista las características principales de tu servicio.
  • Categoriza tus principales objeciones y qué debes realizar para solventarlas.
  • Es la hora de presentar la oferta comercial, piensa en las estrategias que puedes utilizar para ello.
  • ¿Cuáles son las mejores técnicas de cierre que mejor se adaptan a tu personalidad, tu servicio y el avatar de tu cliente?
  • Una vez que tengas los pasos anteriores bien descritos y detallados, escribe estratégicamente una conversación con tu avatar, para realizar tu guion matriz.

Un diagrama de flujo te ayudará.

  • Finalmente, escribe dos o tres más guiones secundarios a partir de la matriz del guion principal.

Si necesitas ayuda para crear tu guion de ventas puedes agendar una llamada 0 sin compromiso conmigo. Te ayudaré a realizar tu guion de ventas estratégico en una sesión en vivo conmigo.

📥También puedes descargarte aquí mi plantilla gratuita “Cómo hacer un guion de ventas ganador” con todos los pasos imprescindibles para ello.

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