«Cómo hacer un buen argumento de ventas»

TÚ: «Mi servicio es lo mejorcito que vas a encontrar en el mercado porque es garantía de por vida, porque es de una calidad máxima, porque…, porque…, porque…»

CLIENTE: «Pero… y este…, ¿qué me está contando? Su servicio piensa que es la pera, pero… a mí me importa más bien poco»…

Esto es lo que piensa, cuando le explicas las bondades de tu servicio. Cuando argumentas las características que tiene, y cuando le cuentas que le vas a salvar la vida explicándole miles y miles de características.

Seguramente cuando vayas por la tercera haya desconectado.

Lo maravilloso que sea tu servicio, a tu cliente, le importa muy poco.

¿Sabes por qué? Porque tu cliente no quiere escuchar eso. Y ¿qué es lo que quiere? Al final te cuento lo que sí quiere oír.

Si tú también eres un empresario con un buen servicio, pero a la hora de vender a tus clientes solo te centras en las características del servicio o producto, tu empresa antes o después caerá en picado.

Para vender con éxito hay muchos factores que influyen, pero hoy me centraré en el argumento.  Eso sí, lo primero debes conocer es la importancia de escuchar con mucha atención qué necesita o desea tu cliente.

En base a toda esta labor de escucha activa, y gracias al manejo de tu conversación para obtener toda la información posible de él y su empresa, deberás dirigir tu argumentario de ventas.

Está muy bien decirle a tu cliente que tienes una calidad excelente, que las actualizaciones de tu servicio están incluidas de por vida, que eres líder y pionero en tu sector, que le ofreces un ahorro irresistible, que tu producto tiene una durabilidad por encima de la media, y bla, bla, bla…

Pero no vende la información, vende la emoción.

Tu cliente lo que quiere escuchar es la solución que tu servicio le ofrece. Los beneficios que va a obtener comprando tu servicio cuando este responda a las necesidades o deseos que previamente has detectado.

Cuando diriges tu argumentario de venta en ayudar a tu cliente respecto a esa inquietud o problema que te ha expuesto. Eso es lo que él quiere de ti.

Tiene que ver tu servicio como la Coca-cola del desierto. Necesitas proyectar en su mente la emoción que sentirá como si el servicio ya lo estuviera consumiendo.

No caigas en el error de hablar como un periquito en tus reuniones de ventas explicando características, céntrate en ofrecer soluciones matizando tu propuesta de valor, y en proyectar en su cerebro la emoción que le hará ver que tu servicio es lo que realmente necesita.

Cuando proyectamos un estado de ánimo positivo en nuestro cliente, le estamos informando inconscientemente a su cerebro de que la situación en la que se encuentra es segura. Esto propicia un estado favorable para que vea nuestro servicio como una alternativa confiable.

Ser un buen vendedor requiere tiempo, esfuerzo y una mejora continua en varios campos. Algo de lo que te he hablado ya en otra ocasión y que te dejo por aquí.

«Vende más y hazlo bien».

🙂

Ir arriba
Esta web utiliza cookies propias y de terceros para su correcto funcionamiento y para fines analíticos. Al hacer clic en el botón Aceptar, acepta el uso de estas tecnologías y el procesamiento de tus datos para estos propósitos. Ver Política de cookies
Privacidad