«¿Por qué hacer seguimiento de ventas?»

«No hago apenas seguimiento de mis propuestas enviadas a clientes, no quiero resultar pesado…

… Sí, porque Menchu, a mí como no me gusta que me agobien, cuando envío una propuesta a un cliente le llamo al cabo de una semana y si no me dice nada, doy por perdida la venta».

¿Cóooooooooooooooooomo?

¡Ay madre! Yo no sé si te ocurre a ti, pero esta frase la he oído y leído muchísimas veces en comentarios, reuniones y en clase en mis formaciones.

Bueno, que no cunda el pánico. Mi exaltación es un poco cómica, aunque realmente es una frase que me preocupa.

Y me preocupa el hacer seguimiento de ventas, o mejor dicho, que no se haga, porque es lo mismo que decir: “he ido a ver a un cliente que me ha llevado entre el viaje y la visita una media de 2 horas y pico; además le he preparado la propuesta que me ha llevado al menos hora, hora y media más (dependiendo de tus servicios y cómo los presentes, algo también, muy importante); y le añado, ya no solo, la única llamada que le haces de 5 minutos; sino también la de ratos y ratos que te lleva a pensar en ese cliente, que si no me llama, en qué hacer, si llamarle de nuevo o no”.

Sacando un promedio del tiempo invertido resulta media jornada de trabajo, que no te ha servido para nada. 4 horas estériles, tiradas al precipicio.

Ahora añadamos una media SOLAMENTE de 3 visitas a la semana siguiendo esta dinámica (que seguramente serán más).

4horas invertidas X 3 clientes= 12h/semana x 4 semanas son 48 horas al mes. Trasladado a jornadas de 8 horas son 6 días al mes completos improductivos, COMO MÍNIMO.

Y, ¿si fuesen 4 clientes?, nos vamos a 8 días completos de trabajo improductivo en un mes.

Visto así da bastante miedo.

No hace falta ser excesivamente insistente, ni debes.

Tampoco por hacer seguimiento vas a pecar de intrusivo… así que quiero transmitirte 4 conceptos clave:

  1. Respeto.
  2. Asesoramiento.
  3. Cierre.
  4. Decisión.

Lo primero que quiero que entiendas es que debes tener respeto por tu trabajo. Respeto hacia tu esfuerzo.

Debemos poner en valor nuestro tiempo y el trabajo realizado para ofrecerle la solución adecuada a nuestro cliente.

También, la labor de asesoramiento. Si has realizado bien las fases de la venta, sabrás que has tenido que idear la mejor estrategia para ofrecérsela a tu cliente. ¿Sigues pensando que todo ese esfuerzo debe quedar en nada?

Es importante también que pienses que sin seguimiento no habrá cierre. Los cierres no suelen ocurren por sí solos.

Y, por último, con toda esa inversión, tienes derecho a conocer la decisión de tu cliente. Sea cual sea.

Puede ser que haya habido señales en tu visita que te lleven a pensar que no cerrarás la venta, pero no debes darte por vencido a la primera. En caso de que tu cliente no desee comprar tu servicio también debes conocer su decisión.

Trabaja por el “” de tu cliente, pero un “no”, en muchas ocasiones, te ayudará.

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