Como hacer un protocolo de ventas

«Esos vendedores lobos»

 «Agresividad», definida en la RAE como la “tendencia a actuar o a responder violentamente”. Y así es como muchos vendedores se definen y defienden sus negociaciones presentándose como un vendedor agresivo, e incluso peor, estando orgullosos de serlo. Capaces de pisarle la cabeza a todo el que se les ponga por delante, incluidos, sin apenas darse cuenta, a ellos mismos.

Los procesos de una venta dependen de múltiples factores, desde la propia personalidad del vendedor, a la del cliente; pasando por procesos ambientales, que también contribuirán a que la venta adquiera un rumbo u otro.

No obstante, realizar ventas agresivas, donde el comportamiento del vendedor es autoritario, dominante y la mayoría de las veces engañoso, tiene ‘siempre’ las patas cortas.

Un proceso comercial bien estructurado se basa en la estrategia de cubrir una necesidad o deseo que tu cliente tiene. Y tú, como buen vendedor deberás descubrir en caso de no conocerla de antemano.

En base a este eje transversal del proceso está, el que sea tu cliente quien se convenza de que tu servicio será el único que va a poder satisfacerle. Que más allá, una vez resuelta su necesidad, vas a seguir acompañándole en fases posteriores al cierre (postventa).

¿Una venta bien hecha? La que el cliente ‘cree que sí necesita tu servicio, con la sensación de que es ÉL quien decide comprarlo».

Pero, ¿qué ocurre cuando un vendedor agresivo utiliza sus armas? ¿Induce enérgicamente a un cliente desprotegido a adquirir un servicio que, en la mayoría de los casos, no necesitará?

La respuesta es clara, probablemente comprará, pero debido a la falta de herramientas asertivas y de afrontamiento que le permitan negarse. No obstante, y este es el quid, nunca más volverá a confiar en él.

Estas conductas agresivas no son ventas, son mecanismos de ataque y asedio que excluyen las reales necesidades del consumidor potencialmente afectado.

Cierto es que, si nos encontramos frente a un cliente con una personalidad indecisa o insegura, podamos utilizar un cierre de ventas un tanto más forzado e intentar ayudarle en ese proceso; pero, siempre con tanta sutileza y con un nivel de persuasión tan perspicaz que ni siquiera parezca que el cierre lo has realizado tú; hay miles de fórmulas para dar una venta por hecha, dependiendo, entre otras, del contexto y del diálogo previo.

Pero sí nos equivocamos si creemos que una venta concluye en el momento que un cliente realiza una compra, sea esta la primera vez que lo ejecute, o no. El proceso de venta ideal es aquel que no termina nunca, aquel donde fidelizamos al cliente de tal manera que es incapaz de sernos infieles incluso si ‘otra/o más atractiva/o’ se cruzase en su camino; que no lo dudes, se cruzará.

Hoy día lo que realmente diferencia un buen servicio de otro, no es el precio, ni el proceso de entrega, ni una mejor forma de pago, ni siquiera que sea de una calidad mejor que el nuestro; hoy en día aquello que diferencia a las empresas es cuidar y tener una excelente atención con tu cliente; y, atacarle siendo un vendedor con orejas de lobo solo te llevará a comer hoy, viviendo, para el resto, en la oscuridad.

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